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社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

查看: 1159| 評論: 3| 發布者: 晨曦

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簡介:餐飲創業首選(微信ID:coffeeo2o) 解鎖 新餐飲·新模式!每個企業都需要有一套完整而系統的用戶運營模型,這樣在用戶運營過程當中,才能減少企業成本,做好獲客和留存,我整理了一些關于自己運營當中的經驗,在這 ...

餐飲創業首選(微信ID:coffeeo2o) 解鎖 新餐飲·新模式!

每個企業都需要有一套完整而系統的用戶運營模型,這樣在用戶運營過程當中,才能減少企業成本,做好獲客和留存,我整理了一些關于自己運營當中的經驗,在這里進行分享,也方便知識進行沉淀,今天我將這些知識進行分享,希望幫助到做用戶運營的朋友。

隨著移動互聯網的快速發展,PC的SEO SEM廣告,到內容分發,到現在的抖音,快手的視頻拉新,流量這兩個關鍵詞,無疑是我們每天所煩惱的,大的玩家已經把流量牢牢做在自己的體制內,我們想存活,必須思考用戶在哪里,跟隨趨勢進行突圍。運營職位分為很多中(用戶運營 產品運營 新媒體運營 )等,我們做運營要明白:

什么是運營?

如果你在公司內部做公司運營,那可能要對組織架構,戰略方向了解,這樣,你才能根據老板的戰略方向,進行落實各板塊工作,進行分發,布置,督促。

如果你是做新媒體運營,那么你可能要了解新媒體運營到底是做什么的?如何通過互聯網手段,通過微信,微博,貼吧等新興媒體平臺工具進行商品或者品牌的宣傳,推廣,產品技術營銷等一系列的運營手段,如何通過策劃品牌相關的優質、高度傳播性的內容和線上活動,向客戶廣泛或者精準推送消息,提高參與度,提高知名度等。

如果你是做用戶運營,那么你就要明白,到底什么是用戶運營?用戶運營指的是以用戶為主心,遵循用戶的需求設定用戶活動與規則,制定用戶運營的目標,嚴格控制實施過程和結果,以達到預期所設定的運營目標和任務。

用戶運營的要點有幾個方面:

1、以用戶為中心

2、制定用戶運營策略與運營目標

3、運營過程的計劃、組織、實施和控制

4、具有指導意義的數據分析

用戶運營的核心是:
  1. 1.開源(拉動新客戶)
  2. 2.節流(防止用戶流失與流失用戶挽回)
  3. 3.維持(已有用戶的留存)
  4. 4.刺激(促進用戶活躍甚至向付費用戶轉化)

俗稱:拉新——養熟——二次成交——裂變的循環過程。

用戶運營是一個做黏性的工作,促進品牌在用戶心智中形成習慣的過程,用戶習慣在哪里,就要在哪里做運營,教育用戶的成本非常高,我們要學會找到用戶習慣的地方,建立自己的流量池,在做后續轉移工作。據用戶習慣報告指出:對于2019年來說,毋庸置疑,微信依然保留用戶在10億的狀態,還在不停增長,那么用戶在哪里?當然是微信里的時間多,其他時間停留在抖音,快手,工作等,所以,我們要自建流量池,選擇在微信生態中更合適。

在微信生態中運營自己的項目,并不是在微信中建一個或者多個群就可以的,我們要通過自己的項目,通過大數據分析用戶的消費,習慣,畫像,等一系列的行為,然后進行分層,通過社群的手段,促進活躍,提高GMV,減少獲客成本,引導APP的打開率,社區互動率,一系列的連環動作。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

我們做用戶運營經常會用到的工具便是AARRR模型,AISAS模型,RFM模型。如果你不了解這個,那說明做運營的深度還不夠,今天我也在這里分享下。

AARRR模型:

AARRR模型俗稱轉化漏斗模型,可以理解為:獲取,激活,留存,變現,推薦,循環模型,俗稱理解為:用戶怎么來(獲。┯脩魜砹嗽趺椿钴S(激活)用戶活躍后怎么留存(留存)用戶留存后怎么為商品付費(變現),用戶付費后怎么進行口碑的傳遞(推薦)。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

獲取:獲取客戶的方式有很多,項目就是一個載體,我們需要從其他大的流量池去找到針對自己項目或者品牌適應的群體,去拉新。

比如:電視廣告,現在地鐵廣告,電梯廣告,這類一般是大方向的渠道,如果我們品牌初期,不建議做這方面的獲客動作,我們要分析自己的群體,如果預算足夠,做精準的投放,如果你定位年輕群體,思考他們所在的地方,行為消費經常觸達的地方,在進行內容,視頻,優惠券,免費等一系列手法很有效。

激活:獲得用戶后的下一步動作就是要引導用戶完成“指定的動作”,例:領優惠券,不消費,這種的留存就會很低,需要一系列連貫手法。指定動作可以是,填寫一個問卷,下載一個軟件,關注一個公號,加一個微信,上傳一個個人照片,或者促使他們高效促使他們使用產品的行為,就叫做獲取后的激活。

留存:我們知道用戶來的也快,走的也快,如果沒有做長期用戶運營的動作,產品或者APP的黏性就會下降,目前通過產品PUSH,短信提醒,公號推送的動作已經不好使,這樣持續下去,導致的結果就是一方面新客戶不斷涌入,另一方面就快速流逝,中間沒有一個載體做用戶黏性,留住一個老用戶的成本要遠遠低于獲取一個新用戶,因此要提高用戶留存,是維持價值,用一個中間載體,快速和用戶建立關系,這個載體對2019年趨勢來講,就是社群,自建流量池,然后在延伸價值,做一些相關手段。

變現:一個商業模型,或者一個品牌的出現,都是逐利的,絕大多數創業者最關心的就是收入和用戶新增,如果沒有可持續盈利,相信也存活不了多長時間,用戶如果能做到留存,慢慢的在社群中進行養熟,下一步就是到了“種草”的階段,形成復購。這樣才能持續存活。

推薦:顧名思義,用戶如果用的好,如果沒有形成轉介紹這個環節,平臺或者品牌還需要持續的廣告,投放,這是不行的,那么這個時間,如果想形成閉環,就要有分享拉新的動作,通過社交的熟人關系,(比如:砍一刀,分享減價,點贊領紅包,推薦有現金)等全新的方式,才能帶來用戶的低成本增長。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

那么我們在聊一聊拉新的模型特點,盲目的拉新,大概率沒有精準用戶的拉新只會讓自己的平臺,或者項目越做越重,找不到方向,拉新首先我們要做的就是:精準定位,通過后臺已有的數據,

比如:注冊信息 年齡 興趣愛好 職業 加上平臺的購買次數,點擊率,問卷調查等,做基礎的用戶分析,看看我這個項目,或者平臺大概的用戶畫像會是什么樣?然后在做拉新的渠道選擇,這樣,就不會盲目做投放,造成沒必要的浪費,下面我給大家整理了我經常用的這個模型,希望給你帶來些思考:

拉新AIDMA模型:

如果我們做好了用戶的畫像分析,下一步就是要去做拉新的一個過程了,也就是注意—興趣—搜索—行動—分享的過程,用戶從接收到商品的宣傳信息(軟文or硬廣or視頻)到引發興趣,然后開始進行搜索了解(百度,知乎,微信搜一搜等)

到線上或者線下的支付,都是一個拉新的過程,也是(CTA/行為召喚)的過程,當然這當中有很多的手段,比如:

1.你的文案中含著免費使用

2.里面有優惠導向

3.了解消費者從眾心理

4.現在下單有優惠

5.一起拼免費等

什么是CTA/行動召喚:

號召消費者可以快速立刻采取行動,為消費者提供迅速購買的令人信服的理由,而不是推遲購買決策。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

如果消費者或者用戶形成了第一次的消費,到第二次的消費,中間后很多的過程,也是最容易流失客戶的時間。如果不能像拼多多那樣,做成完整的閉環,這個時間你需要做哪些工作呢?

除了定期APP彈窗,短信提醒外,整點消息外,下一步動作就是用戶運營,微信覆蓋10億的用戶,最好有個路徑,就是引導用戶關注微信,或者添加微信,進行導流,養熟,培養習慣。到用戶社群的運營。

老客戶召回RFM模型:

什么是RFM模型,RFM模型是客戶管理分析模式中,最常用的一種模型,通常好多對C端的企業會用到,RMF模型主要分析客戶的R(Recency)最近一次的消費,F(Frequency)消費頻率,M(monetary)消費金額,通過大盤數據,沉淀用戶重要,還是一般重要,還是一般,還是需要維護的客戶。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

“↑”表示大于均值,“↓”表示小于均值(圖片來自網絡)

RFM模型會把客戶分為幾個類型如下:

1.重要價值客戶:最近消費近,消費頻次和消費度都很高,KOL級別

2.重要保持客戶:最近消費時間較遠,但消費頻次和金額都很高,說明這是個一段時間沒來的忠誠客戶,我們需要主動和他保持聯系。

3.重要發展客戶:最近消費時間近,消費金額高,但頻次不高,忠誠度不高,很有潛力的用戶,必須重點發展。

4.重要挽留客戶:最近消費時間較遠,消費頻次不高,但消費金額高的用戶,可能是將要流失或者已經流失的用戶,應當基于挽留措施。

關于RFM的模型,涉及的方面比較多,以后我也將整理撰寫一份更詳細的RFM模型,或者各位可以百度:RFM模型,可以進行自學。有了以上3個模型的學習,那么你就可以在用戶營銷方面找到自己用戶的特征,正對不同的用戶做社群矩陣的模型。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

做自建流量池之前,我們需要準備IP號,朋友圈內容體系搭建,把IP號包裝成KOL,以及后續社群的定位,社群怎么運營的規劃,社群是建立用戶關系的過程,往往好多社群在前幾天就死掉了,根據經驗的終結,社群做之前有幾個需要注意的方面:

1.提前和用戶做好溝通

2.社群長期運營的玩法

3.社群能帶來什么價值(例如:你是做會員制共享衣櫥的,像衣二三這樣的平臺,就可以做精準的垂直定位,變美,女性,搭配,會員制)

4.內容體系搭建,我在知識星球里面做了一套社群的玩法和方案,想要的朋友,可以加入之后自行下載。

社群運營模型:

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

同好:顧名思義,社群的基本前提,把已經付費,或者高消費,或者重要的客戶拉進一個群,不同的社群,運營的方式也是不一樣,并不是很活躍就會來帶二次復購,但二次復購一定是需要深度運維護。

結構:組成成員、交流平臺、加入原則和管理規范。

輸出:持續的輸出有價值的東西是社群生命的重要指標之一。如定期的分享好的商品,好的課程,”輸出“要衡量群員的輸出成果,好的社群力所有成員都有不同層次、不同領域的高質量輸出,能夠釋放出強大的能量。

運營:沒有運營管理的社群很難有比較長的生命周期,一般來說,從始至終通過運營建立如下“四感“:儀式感、參與感、組織感、歸屬感。如果一個社群通過運營這”四感“有了規范,有了質量、有了戰斗力,有了凝聚力,就可能持續運營。

拉新:商業的歸屬,最重要的就是價值的產出,如果你一直運營,沒有帶來新增,不如不運營,在運營過程中,要配合拉新方案,營銷方案,等一系列手法,帶來流量。

社群如何通過AARRR,用戶運營:留存、獲客、增長...

從架構方面,就可以把平臺的用戶分析的非常的精準,加上社群營銷的驅動,就可以分析出哪些用戶不活躍,哪些用戶在平臺長期未消費,定期的導入,種草,引導以及教育,在加上節日的活動,傳播,能降低很大一部分獲客的支出,如果平臺或者品牌有社區,一方面也可以引導,增加app的活躍。

-end-


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